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叶经理做为巨风空压机的代理人,今天来给大家讲述一下销售空压机与人性的故事。凡事皆有规律,凡人皆有性格;不按套路出牌,本身就是套路。所谓的规律、性格、套路和牌,都是围绕人来的。一副好牌打得稀烂,首先是人性的浮躁;把差牌打个好的结局,韬光养晦之人。
找对了人是一个良好的开端,找对了性格才可能有一个良好的结局。买便宜货的人目的是为了占便宜,再便宜也没有底线,这是一种人性。选择做的人,痛恨别人贱卖好东西,侮辱他的智商,这又是一种人性。
剖析人性是一件极其有趣的事。人性是与生俱来的本能。有人说是自私,我不完全认同这种观念,有自私的成份,但更多是自我保护。没有自我保护的人不是白痴就是虚伪。
在经营过程中,极端的人性群分为两种:
1,占便宜的人大多数与实力有关,还有一种是节俭的生活和工作习惯。我们应该理解、配合和帮助这一类的人。另一种占便宜的人,一方面拼命压价,然后再额外的占点小便宜,恰恰这种人容易成交,这就是占便宜的人的人性。一种人因为工作占便宜,能力得到欣赏;一种人公私兼顾,以公谋私,伪装的挺好。
2,买贵东西的人,一是不缺钱,买就买好的。虽然贵的不一定是好的,但这类人既买贵的,又买好的。首先,他们确实需要好产品,生产需要,面子也需要。其次,责任还需要,乌纱帽更需要。再则,买好产品一旦占便宜,比买低价产品的空间大多了。这是高手的人性,骨子里的自我保护。
营销大师特德·莱维特说:“没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品,而是解决问题的办法。” 经营中的人性就是经营者帮助被经营者找到“解决问题的办法”,公是皮囊,私才是精髓。
美国文化界人士罗杰•埃伯特说:“你的才智有可能会混淆是非,但是你的情感永远不会对你撒谎。”
人性即才智,但情感有时会令人丧失理智。找到人性中的情感部分,就找到了人的真实需求。由此,没有什么不好卖的东西了。人性是经不起考验的东西。
人性无非两面,真诚与虚伪。如果我们期望快乐的生活,未来问心无愧,不会生活在恐惧之中,就真诚做人,认真做事。如果想赚快钱,走捷径,一夜暴富,那就投机取巧、弄虚作假,戴着面具生活。可是,夜路走多了,总会遇见鬼,虚伪的背后只有恐惧。
我们如何在经营过程中把产品卖给人性呢?
1,将心比心,人心换人心。客户想买便宜的,我们要说明为什么便宜,客户占便宜的地方在什么地方。后背书:客户买便宜的不是没有钱,而是懂行。这句话直捣人性的虚荣。
2,晓之以理,动之以情。客户有钱又有气质还有人员团队怎么办?这样的客户目的性很强,恰恰是钱可以帮助这样的客户达到目的。拿钱压人的客户我们一定要给一个和有钱人匹配的价格,否则客户没有面子。这是人性的弱点。
3,攀比和比较只隔一堵墙的距离,但有天壤之别。一家说我一年销售几百台机器,另一家说我的机器都是卖给外企和上市公司的。一个打价格战,一个打利润战,都是心理战,挑逗人性。
4,激将法,欲擒故纵的捉拿人性的软肋。我们可以明确告诉这个客户好产品你买不起,还是看看便宜的。也可以直接告诉那个客户差产品你看都不想看,你走到哪里都是买配得上你身份的好产品。激将法往往把人性中的荷尔蒙瞬间激起。
5,赞美是对人性好的安慰。面对只买得起便宜产品的客户,我们说:您的企业成长值很大。我们和买产品的客户在一起,欣赏客户的才华和企业颜值。人性是阳光的,我们要找到太阳升起的地方。
6,让人性恢复本质。无论客户买便宜的还是买贵的,产品是生产工具,其根本是解决问题。我们要告诉客户和我们合作的意义在什么地方。产品的可靠性,诚信的安全感,程度,未来的服务,尤其是给企业和社会带来的价值,比如节能和环保。我们不要将客户的钱包掏空,告诉客户:为您省下的钱,可以做比买我的产品更有意义的事。永远不要将自己摆在其一位。
03-24
04-01
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